¿Y dónde quedó el 30%? El peligroso error entre el markup sobre el costo y el margen sobre la venta
¿Y dónde quedó el 30%?
Los primeros años de La Texanita fueron complicados. Empezamos el 1 de enero de 1978 con mucha mercancía, y se la debíamos toda a mi tío, el dueño anterior.
La consigna que recibió mi papá fue: “Toño, aquí solo se gana el 30%”. Así empezamos a calcular: algo que costaba $100 se vendía en $130.
Pero a los clientes de mayoreo se les daba hasta un 10% de descuento sobre el precio de venta. Y la lógica —que no la aritmética— decía: “Nos queda el 20% de utilidad”.
VAYA ERROR.
No es lo mismo ganar 30% sobre el costo —lo que se conoce como markup— que tener un margen de 30% sobre las ventas. Y descontar 10% del precio de venta no deja un margen de 20%.
Si algo costaba $100 y se vendía en $130, al aplicar el descuento del 10% se cobraban $117. La utilidad era de $17, no de $20. Esos $17 representan un margen de aproximadamente 14.5% sobre el precio cobrado. Y el 30% de markup sobre el costo equivale a un margen de aproximadamente 23.1% cuando se vende sin descuento.
Esto lo entendí muchos años después. En aquel momento, esa manera de calcular casi nos cuesta el negocio, junto con las inflaciones que se presentaron. De repente, el efectivo ya no alcanzaba para reponer la mercancía vendida. Había que pagarle la deuda a mi tío y, al mismo tiempo, se generaba nueva deuda con los proveedores.
Los precios no se actualizaban hasta que comprábamos mercancía de nuevo. Solo entonces conocíamos los precios nuevos, ya incrementados por la inflación.
Ese 30% de markup —utilidad sobre el costo— equivale a cerca de 23% de margen sobre las ventas. Explicar la diferencia a lo largo de mis años de consultoría ha sido un reto. No han faltado frases como “Me haces bolas” o “¿Qué no es lo mismo?”. Y dan ganas de contestar: “NO. No es lo mismo. Hay que esforzarse por entenderlo, porque a mi padre por poco le cuesta su negocio”.
También me he encontrado con otras maneras de fijar precios. Una persona que se dedica a la comida me explicó la suya así:
“Tomo el costo de mis materias primas y lo multiplico por tres. No por dos: por tres. Una parte es para pagar la materia prima, otra para cubrir todos los gastos —gas, luz, renta, sueldos— y la tercera parte es para mí, como utilidad”.
La sabiduría de esos viejos empresarios sigue vigente, incluso en la era de las “inteligencias”: la de negocios y la artificial. A veces una regla sencilla ayuda a poner las cosas en su lugar.
Simple is better.
Le pedí a ChatGPT una infografía breve y sencilla, que pudiera compartir con mis clientes y con las personas a quienes asesoro:
Y, por último, un mensaje para mi papá, que ya no está en La Texanita:
“Papí, no era el 30%. La utilidad sobre la venta era el 23%... y se la comió la inflación”.
Bitácora de un Analista Distraído
Finanzas, datos, tecnología y esas cosas que los números cuentan cuando uno se queda a escucharlos.
Transmisión relacionada
